下一个赚钱的风口是租赁？租车界新的巨头即将崛起！

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在一个共享、新能源、自动驾驶等概念飞起的时代，再谈租车，似乎有些过时了。

悟空租车创始人胡显河不以为然，早在公司三周年的品牌沙龙上，他就公开表述过：共享将主要以租赁的方式存在，汽车租赁行业将迎来真正的大发展，租赁才是未来的大风口。

某调研公司的公开数据，很好地佐证了这一点：截止2016年年底，我国租车行业市场规模已近600亿，往后6年，行业仍将保持以15%左右的速度增长，中国有望成为全球最大的租车市场。

而从一汽、大众走出来的悟空租车主创团队，从2015年一头扎进租车市场至今，在尝试过自营的分时、短租之后，决定切入加盟的长短租，将租赁这门生意做出了新花样：

有别于个人对个人、难以管控的P2P模式，也不同于重资产、高管理成本的B2C模式，而是将目光聚焦在占全国80%以上，市场容量的中小租车公司上，整合市场，用3年的时间赶超了同行近10年的积累。

顺风逆行、边缘突破的故事，在商业世界中不常被讲起，但这，一定不是第一次。

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赋能与连接，以S2B2C 模式突围赛道

“传统租车公司B2C模式太重了，就算一台车十万块，买一百台就是一千万，一千台就是一个亿。”悟空租车联合创始人朱旭说。对于一没雄厚资本，二没过硬关系，三没足够经验的创业团队而言，这笔帐，必须算明白，而且是非常明白。

正因如此，从开局，到之后在全时领域的平台化转型，胡显河和朱旭都不曾考虑过太重的模式，不论进行何种尝试，都死死守着“轻资产”这条界线，没有半步逾越。

“就连2015年3月做自营，我们的车也都是租来的。”聊起最初的选择，朱旭的语气中带着点自豪的意味，在他看来，这无疑是个不错的起点。

但自营，意味着两大跨不过去的门槛：

第一，拓展速度慢。需要在一个城市铺人、铺车、铺网点，自己做运营维护，无法实现快速的规模复制。

第二，成本无法最优。从租赁公司把车租过来，租赁公司已经赚了一手钱，悟空只能在下面赚二手钱，同时还要承担取送车、网点等费用。

一个城市拿下来之后，他们很快发现赚钱很难，越大的城市越难。而在小城市，还要和地头蛇竞争。“那为什么不用传统租车门店的优势，去做我们真正想做的事情？”类似的疑问，曾不断被提起。

从汽车厂商到汽车租赁，通过近一年摸索，把借车、还车、风控、车辆管理、后期维修保养的坑都踩过一遍；尝试分时租赁发现市场变化太快，实在不赚钱；特别是跑了各个城市，发现自己去谈网点，月租金要有一两万，但当地有关系的朋友花个五千块钱就能搞定后，他们跨出了最关键的一步：

在共享概念被炒得热火朝天的2016年，转而以市场整合者的身份，正式切入长、短租车市场，半年时间拓展超过100个城市。

回忆起这次转型，朱旭说其实是再自然不过的选择。

在专访中，他强调的更多的，不是转变背后的不易与艰辛，而是与P2P模式、自营B2C模式的区别，得出的结论是：自营B2C模式需要较大的资金投入，P2P模式短期内在中国尚不能存活。

为打开市场，悟空租车还给自己划了条赛道，刻意跑开了跟出租车、网约车的竞争，而平台的定位，也从曾经的B2P全时共享租车平台，转而成了S2B2C互联网共享出行开放平台。

“有人打全球租车领导品牌，有人打中国最领先的租车品牌，我们打的是中国最大的互联网共享租车平台。”朱旭说。

而所谓的S2B2C模式，其实不难理解：侧重点在B，通过赋能B端全国中小租车公司，从而更好地连接C端客户需求。

2

用3年的时间，赶超同行近10年的积累

2016年，我国汽车租赁公司数量已超过2万家，租赁车队在80万左右，但规模万台以上的全国性公司屈指可数，前五大租车公司所占市场份额仅有20%左右。

而悟空租车试图切的中国中小租赁公司车源，正是目前占据80%以上市场份额的“超级空白市场”，市场极度分散，且如今面临生存困局。

以一家拥有26台车的线下租车门店为例，它就像理发店、小卖部，能辐射的最大范围仅为周围3-5公里，服务的也大都是些一年最多租个两三次的老客，抓到一个大企业客户就能做个3年、5年。门店老板老韩说，早几年，这样的条件，足以生存。

但移动互联网的兴起，让原本的线下交易往线上跑，线上预订线下取车的模式，对中小租车公司而言，无疑是致命一击。

“神州、一嗨的服务网点没这么多，车型也没那么多的时候，大家还开玩笑说互联网都是虚的，对我们这些租车公司不会有任何影响，但现在，说没有任何影响才是笑话。”

而在杭州参加租赁协会的会议时，一些租赁公司和锌财经抱怨的话，则更为直接：早几年，我们的出租率还有60-70%，生意好的时候甚至能到80%，现在，40%都不到了！

这样的趋势，朱旭说他在2014年就看到了。只不过那时候，认识到问题的租赁公司连10%都不到，现在，大部分租赁公司都已经认识到。

而没有车辆采购的规模优势、融资的规模优势、保险的规模优势，又没有用户导流及品牌效应的先发优势，是没办法touch到全国领域的客户，如果不依托于一个强有力的平台，早晚都会被吞并、被淘汰的观点，在各地的租赁公司群里被一而再、再而三的传播后，整个市场变得焦躁不堪。

悟空租车在当地组织的招商活动，基本上一次能签上四五十家，少的时候，也能有二三十家。截止专访前，悟空已累计凝聚和共享近三千家租赁公司的3万多台短租车，算上长租一共五六万台。

而为何能吸引商家，朱旭总结说，无非是两增两降：

1

增客源、增效率。

线下门店真正的痛点就是客源，原来一天就两三个订单，接入平台之后能增加40-60%，甚至可以翻倍，这些全是增量。同时，为线下门店提供免费的SaaS服务，帮他们做门店及车队管理。

2

降成本、降风险。

平台能帮门店降低获客成本及车辆的采购成本。同时丢车是租车行业的一大痛点，目前租车行业的丢车率约为 1%-3%，通过风控模型提供事前风控，能直接降低一半以上的丢车概率。

悟空租车用3年的时间，赶超同行近10年的积累，但边缘突破的背后，是服务质量不可控性的倍数增大。

3

投诉的容忍度，决定了一个平台能走多远

除了价格、取还车位置、手续流程、车辆性能等，租客关注的重要的还是门店的规范性与服务质量。

被问及作为平台，如何把控服务质量时，朱旭说：

确实有一些新加盟到平台的租车公司接受了门店管理培训、服务标准培训，但在遇到具体问题时，他依然会用小企业的方法，比如还车时车很脏，我就要收50块钱的洗车费。这在我们平台是不允许的，只要客户投诉我们绝对零容忍，我们会采取三周或是一个月的下线整顿，直到你接受再上线，如果不接受就终止合作。

而平台对线下门店的更多层面的束缚，朱旭提及的仅有服务保证金。靠着以上两点，悟空租车将投诉率控制在了3‰以下。

相比与束缚，朱旭更愿意提的是平台的甄选及培养体系：在签约的合作租车公司中，会优中选优，建品牌店。目前平台合作租车公司3000多家，位于机场、高铁等交通枢纽位置的品牌形象店近200家。

而具体到一家门店，要先运营几个月，觉得够好才能升级品牌店。升级的过程需要经过实地走访、装修、授权，再通过悟空大学培训到结业，时间上至少半年。

靠着为全国中小租车公司提供从品牌、订单、系统、风控、集采等全方位支持，在行业中，悟空租车早已实现边缘突破，但朱旭说，目前他们仍处于铺市场的阶段，距离规模优势、盈利等还有一段距离。

“让不赚钱的事，变得能赚钱，创业就是要解决这个问题。缩小规模做成小平台，现在就可以赚钱，但是抗风险能力会很差。”他说。

汽车长短租市场主要企业

在进行专访之前，锌财经曾找到汽车行业专家老林，他说，汽车租赁市场的局势已相对明朗，未来，整个行业肯定是大鱼吃小鱼，会有几家大型连锁租车公司，去占据绝对的市场份额，而本地租赁公司更多的依靠自己的特色而生存。

诚然，在长短租领域，国内已诞生一批以神州、一嗨为主的，已经完成全国重要城市的布局的相对领先者。但相较于国外的成熟市场，国内市场准入门槛低、企业规模较小、行业集中度较低，整体仍处于发展的初期。

初期两字，这意味着更多的想象空间，更多不确定性，悟空租车就是其中之一。

杭州火车东站

如今，在机场和火车站，标配的租车平台是三家：神州、一嗨、悟空。“未来，我认为国内就这几个大平台，就是这个模式。”朱旭说。

“所以，这一行有很高的壁垒吗？”潘越飞追问。

“没有绝对的壁垒，在任何行业，巨头想做，我们都会面临严峻的竞争。”沉默片刻后，他又补充，“但滴滴早就上线了自驾租车板块，在全国做了七个城市，现在也已经下线了！”

问答

悟空租车联合创始人 | 朱旭

Q：能用一句简单的话，来解释下悟空的模式吗？

A：悟空租车一手抓全国中小租车公司的租车资源，通过平台的标准化管理，向客户提供优质便捷的自驾租车服务。

Q：租期最长30天，这样的设定背后有怎样的考量？

A：其实主要是考虑违章的问题，超过30天，过长的租期无法实现线上收取预授权。

Q：长租呢，不做了？

A：先在短租这个业务点上发力，做到最好，然后再做长租。

Q：悟空的主攻城市是？

A：我们现在主要的优势城市在二三四五线城市以及重点旅游城市，比如在云南，我们打造了悟空自驾游品牌，在云南16个地州全域覆盖，提供包含吃住行、游购娱等一站式的自驾游服务。

文章 ∣ 鬼车

编辑 ∣ 精卫

摄影 ∣ 黄硕

手绘 ∣ 精卫

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